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宋文杰:惊艳于蛰伏后

  宜昌,一座以水电闻名中外的城市。依靠早年的三峡大坝工程,宜昌地区也得到迅速发展。时至今日,宜昌市已经成为湖北省GDP增速第一的城市。在这功绩卓绝的背后,着实离不开工程机械人的贡献,本文笔者将带来宜昌地区一位典型的挖掘机用户的经历,探析他如何在暗流涌动的宜昌地区挖掘机行业中发展、壮大。


  拒绝循规蹈矩


  宋文杰,一位土生土长的宜昌人,家中兄弟三人中排行第三。传统中国家族的习惯通常是:最小的孩子应该是集万千宠爱于一身,得到全家人溺爱的角色。而宋氏三兄弟仿佛上演着一出非传统戏,因为宋文杰自幼起便独当一面,希冀靠自己做出一些成绩。所以,自从宋文杰的大哥于1999年购买挖掘机起,他便毛遂自荐,承担起设备管理的重任。长此以往地接触设备,宋文杰对挖掘机也有了自己的认识和想法。称大哥为宋文杰的工程机械启蒙老师并不为过。


  2000年的宜昌地区尚处于高速发展之前,那时的大部分宜昌人仍以成为“万元户”为目标。据宋文杰回忆,2000年,宜昌中心地区的房价为每平米600——800元。就是在这种情况下,宋氏兄弟花费50余万元的巨资购买了1台二手大吨位挖掘机,魄力可见一斑。对此,宋文杰回忆道:“当时的想法非常简单,三峡大坝完工后,宜昌市仿佛在一夜之间红遍全国,身为宜昌人的我自然非常骄傲。但是转念想到如此之大的工程已经结束,那么接下来一定会有进一步的动作,而再有动作就一定对工程机械有所需求。据我所知,那时整个宜昌市个体挖掘机用户只有1个,所以市场前景非常乐观。这也是我们宁愿花费10套房子的高价钱也要购买1台挖掘机的原因。”


  由于此前并未接触过工程机械,所以三兄弟日子虽然过得去,发展速度却并不喜人。宋文杰此时做的更多的则是对比各品牌之间的优缺点、不同品牌适应何种工况、如何更高效地利用设备以及寻找更多的工程源。


  适时出击


  2005年,蛰伏近5年时间的宋文杰终于出手。宋文杰购买了自己的第一台挖掘机,1台二手小吨位日立挖掘机。对此,宋文杰表示:“不同吨位的挖掘机具有各自的优势,所以我们3个人进行了分工,每个人侧重不同的吨位。通过观察我发现小型挖掘机比较适合我,因为前期投资低,回本快,最重要的是小型挖掘机所做工作结账都比较容易,这样我的资金运转可以更圆润。考虑到当时国产品牌挖掘机制造技术处于起步阶段,为了保证工程顺利进行,所以选择了当时口碑较好的日立建机。”


  自2005年起,宋文杰便一直致力于经营小吨位挖掘机,经手的挖掘机品牌囊括了市场中大部分品牌。时至今日,宋文杰麾下的挖掘机品牌已经全部被厦工代替。对此,宋文杰表示:“诸如我们这种规模的用户,在采购时比较在意设备配置与售后服务。早些年购买进口挖掘机是因为国内挖掘机制造技术尚处于萌芽期,制造技术相对落后,设备质量自然无法保证工程顺利进行。经过近几年的经营,市场中出现越来越多的国产设备。虽然本人对挖掘机技术的知识并不多,但也有所了解,平日里我也关注了一些国产厂家的技术动态,我发现国产设备在配置上的进步很快。尤其是厦工XG809E型挖掘机,零配件均采用挖掘机主流品牌,虽然油耗会稍高于同吨位挖掘机,但是工作效率明显优于竞争对手。这也是我们这样的用户希望看到的,因为工作效率高,工期就会短,我们就会有更充裕的时间去承包其他工程,收益自然而然更好。而且通过询问圈里朋友得知厦工在湖北的代理商湖北润达的售后支持还是很到位的,所以综合考虑后,我也决定开始购买国产挖掘机。”


  忆苦思甜


  谈及对宜昌地区市场环境的看法时,宋文杰表示与现在的市场比起来,他更喜欢2005年时的市场。据宋文杰回忆,2005年时,燃油价格在4元/L左右,技术稍好的驾驶员工资每个月1200元,全年只要想做就会一直有工程做,最旺的季节每个月工作200h以上。反观当下,燃油价格几乎翻番,随便一名驾驶员的工资都要每个月4000元起步,最坏的消息是有时候一个月的工作时长仅20h。如此大的落差却没能使宋文杰退缩,思考过后,宋文杰将驾驶员辞退,让刚刚学会挖掘机驾驶的儿子上阵,帮助自己度过特殊时期。“高额的人工成本几乎将所剩无几的利润吞占,所以不得不想方设法降低成本。”


  除降低成本外,宋文杰还有另一专长——善结工程款。结款难在工程机械行业内很常见,宋文杰在入行之初便深知这一问题,所以他一早便研究了一项技能。采访中宋文杰常说“要换位思考,体谅他人的难处”,这也是他善结工程款的原因。每次遇到问题,宋文杰总是以礼相待,体谅他人。虽然结款困难,但他依旧会保质保量地完成工程。久而久之与他合作的客户都非常自觉地尽最大能力结款,短时间内无法结清的账目也会用其他方式弥补宋文杰,所以宋文杰在资金的运转层面十分顺畅。


  面对惨淡的市场,大多数人都会无奈地摇头,而宋文杰对此却并不在意。他说:“各行各业都会历经波折,有高峰、有低谷才是行业活络的表现。现在的工程机械行业处于低谷期,对工程机械用户来讲也并非是坏事。部分工程结款难,所以有的用户就不得不自己垫付工程款,另外还要持续地为设备投资,长此以往有些实力稍差的用户就会被慢慢地拖垮。而坚持下来的用户则是经过市场沉淀、实力相对丰厚一点的。进而起到了净化市场的作用,净化后的市场一定还会迎来再一次高峰的。而且有XG809E型挖掘机做我的有力武器,我相信我会成为坚持下去等到新高峰的那部分用户。”


  谈及未来,乐观的宋文杰对宜昌地区的挖掘机行业仍然抱有较大希望。他表示:“虽然近期不会再扩大设备规模,但却不会退出挖掘机行业。坚持下去,洗牌期过后一定会迎来新高度的。”


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